La defensa del margen en sus operaciones comerciales es una clave fundamental del éxito de toda empresa. Dadas las características competitivas de los mercados, es muy habitual que se tienda a negociar tomando el precio como la clave del éxito. Se emplea la excusa de no “perder” al cliente y se argumenta que los precios son una barrera principal para la consecución de contratos. Sin embargo, existe una amplia posibilidad de cerrar operaciones sin otorgar al precio el papel central de este proceso. Esta Jornada se propone aportar a los participantes una nueva visión, destruyendo “falsas excusas” y consiguiendo una mentalidad acorde con las necesidades actuales.
Negociar es una herramienta cuyo dominio convierte a quienes la saben emplear adecuadamente en creadores de valor y permite eludir la estrategia del “regateo” como fórmula para lograr acuerdos. Por eso, es imprescindible que la misma sea manejada eficazmente por quienes enfrentan este tipo de procesos, pues de ello depende, en gran medida, conseguir el resultado económico que se persigue.
La sofisticación de los clientes y la mayor Indeterminación de los productos y servicios de la empresa hacen que los procesos complejos de negociación requieran de mucha más profundidad técnica y que ella forme parte de la cultura corporativa como medio idóneo para relacionarse con los clientes y proveedores.
Esta Jornada aborda esta problemática tomando como base el Modelo de Negociación de Harvard y las investigaciones desarrolladas por el Instituto Superior de Negociación de la Universidad Francisco de Vitoria de Madrid, realizadas a través de experiencias prácticas en el mundo empresarial. El análisis de los diferentes conceptos propuestos en ella se aborda a través de casos prácticos en diversas modalidades.
Para el desarrollo de esta Jornada, APD–Perú se honra en recibir el valioso aporte de un expositor especialmente caracterizado para el fin que se persigue, como es el Profesor Juan Mateo, quien, además de un extraordinario presentador, es el Fundador y Director del mencionado Instituto Superior de Negociación de la Universidad Francisco de Vitoria, de Madrid.